DiSG® im Vertrieb: Kunden typgerecht überzeugen
Zwei Beobachtungsfragen für die ersten Minuten: wie Sie Tempo, Belege und Nähe auf die vier Kundenstile abstimmen, ohne zu manipulieren.
Wenn Ihr Vertriebsteam gute Angebote macht und trotzdem Aufträge verliert, zeigt dieser Artikel, wie Ihr Team Kunden im Gespräch besser lesen kann. Grundlage ist DiSG®, ein Modell aus vier Verhaltensstilen; seine aktuelle Fassung heißt Everything DiSG® und ist ein Verhaltensprofil. Zwei Beobachtungsfragen genügen für eine erste Einschätzung, und jeder Kundenstil braucht ein anderes Tempo, andere Belege und andere Nähe. Der Abschluss bleibt Arbeit, doch das Gespräch kommt öfter an.
DiSG®-Stil DG · Geschäftsführer von disgprofil.eu, macht Lernsysteme wie Everything DiSG® für Organisationen einfach anwendbar.
Das Angebot saß, der Preis stimmte, das Gespräch lief rund, und der Auftrag ging trotzdem an einen Wettbewerber. Wer ein Vertriebsteam führt, kennt solche Termine. Oft steckt eine Regel dahinter, nach der fast jeder Verkäufer arbeitet, ohne sie je beschlossen zu haben: Er verkauft so, wie er selbst kaufen würde. Wer stattdessen lesen kann, wie sein Kunde kauft, führt dasselbe Gespräch mit mehr Wirkung.
Wer selbst Zahlen braucht, schickt Zahlen. Wer selbst schnell entscheidet, macht Tempo. Bei Kunden, die ähnlich entscheiden, passt das zufällig. Bei allen anderen fehlt dann selten die Überzeugungskraft. Es fehlt die Übersetzung in die Sprache, in der dieser eine Kunde kauft.
Wir von disgprofil.eu begleiten seit über 30 Jahren Unternehmen mit DiSG®, auch ihre Vertriebsteams. Ob Sie selbst verkaufen oder ein Team führen: Hier lesen Sie, wie Sie den Stil eines Kunden in den ersten Minuten erkennen, was jeder der vier Stile im Gespräch braucht, wann Ihr eigener Stil zum Risiko wird und was ein eigenes DiSG®-Profil dazu beiträgt.
Kapitel 1 von 6Warum
Warum überzeugt dasselbe Gespräch den einen Kunden und verliert den anderen?
Weil Kunden unterschiedlich entscheiden und das schon im Gespräch zeigen, lange bevor es um das Produkt geht. Für den einen Kunden sieht Kompetenz nach Geschwindigkeit aus, für die nächste nach Gründlichkeit, für den dritten nach Verlässlichkeit, für die vierte nach echtem Interesse an ihr als Mensch. Dasselbe Gespräch trifft deshalb beim einen Kunden genau und beim nächsten knapp daneben.
Das DiSG®-Modell beschreibt diese Unterschiede als Verhalten, in einem Kreis aus vier Grundstilen: D (dominant), i (initiativ), S (stetig) und G (gewissenhaft). Seine aktuelle Fassung heißt Everything DiSG® und kommt von Wiley, dem Verlag, der das Verhaltensprofil herausgibt. Für Vertriebsteams empfehlen wir Everything DiSG® Workplace, das Profil von Wiley für die Zusammenarbeit mit anderen Menschen. Es zeigt jeder Person im Team ihren eigenen Stil und gibt ihr Strategien für den Umgang mit jedem der vier Stile, auch im Kundengespräch.
Kein Kunde ist dabei ein reiner Stil. Die meisten Menschen liegen zwischen zwei Stilen, etwa zwischen D und i, wie der Überblick Mischtypen im DiSG®-Modell zeigt. Für das Gespräch reicht aber die Tendenz, denn sie entscheidet über die Form. Und die Form entscheidet darüber, ob der Inhalt eine Chance bekommt.
Kapitel 2 von 6Erkennen
Wie erkennen Sie den Stil eines Kunden in den ersten Minuten?
Mit zwei Fragen, die Sie still beantworten, während das Gespräch beginnt.
Erstens: Wie schnell bewegt sich dieser Mensch? Unterbricht er, entscheidet er zügig, will er zum Punkt? Oder lässt er ausreden, wägt ab, nimmt sich Zeit?
Zweitens: Wie begegnet er mir? Prüfend und auf Distanz, mit kritischen Nachfragen? Oder offen, warm, an mir als Person interessiert?
So ordnen Sie die Antworten ein:
| Eine Arbeitshypothese, die der Kunde korrigieren darf | ||
|---|---|---|
| Verhalten in den ersten Minuten | Tendenz | Was für diesen Kunden wie Kompetenz aussieht |
| schnell und prüfend | D (dominant) | Ergebnisse und Tempo |
| schnell und warm | i (initiativ) | Begeisterung und Möglichkeiten |
| bedacht und warm | S (stetig) | Verlässlichkeit und Aufrichtigkeit |
| bedacht und prüfend | G (gewissenhaft) | Belege und Sorgfalt |
Zu diesem Raster gehört eine Warnung: Beobachten Sie Verhalten, und unterstellen Sie keine Motive. Aus knappen Antworten folgt kein Desinteresse, aus vielen Fragen kein Misstrauen gegen Sie persönlich. Die Einschätzung ist eine Arbeitshypothese, die der Kunde jederzeit korrigieren darf. Genau dafür stellt man im Gespräch Fragen.
Mit Ihrem Team können Sie das Raster schon in den nächsten Terminen ausprobieren, auch ohne Profil. Wer nach dem Gespräch beide Fragen beantworten kann, hat eine gute Grundlage für die Vorbereitung des Folgetermins.
Kapitel 3 von 6Kundenstile
Was brauchen die vier Kundenstile von Ihnen?
Jeder Stil braucht eine andere Gesprächsform: die D-Kundin das Ergebnis zuerst, der i-Kunde Begeisterung mit Struktur, der S-Kunde Zeit und der G-Kunde belastbare Belege. Vier Szenen zeigen, wie das im Termin aussieht.
Die D-geprägte Kundin unterbricht Ihre Präsentation bei Folie drei: „Was kostet es, und ab wann läuft es?“ Das ist kein Angriff, das ist ihr Kaufprozess. Sie weiß meist schon, was sie will, und prüft vor allem, ob Sie liefern können. Geben Sie ihr das Ergebnis zuerst, zwei klare Optionen mit Ihrer Empfehlung, und halten Sie den Smalltalk kurz. Widerspruch in der Sache respektiert sie. Wer ausweicht, verliert den Termin.
Der i-geprägte Kunde springt mitten in der Präsentation vor: „Können wir das nächste Woche schon mit dem Team testen?“ Im Kopf hat er längst entschieden, das Gespräch läuft leicht, Ideen entstehen gemeinsam am Tisch. Drei Tage später antwortet er auf keine E-Mail mehr. Mit Desinteresse hat das wenig zu tun, die nächste Begeisterung war schlicht lauter. Er braucht echtes Interesse an seiner Person und eine stille Struktur, die Zusagen noch am Tisch festhält und verlässlich nachfasst.
Der S-geprägte Kunde antwortet auf „Passt das für Sie?“ mit einem freundlichen „Klingt gut“. Mehr nicht. War das Zustimmung oder Höflichkeit? Meist ist es Bedenkzeit. Er entscheidet langsam und bleibt dafür. Wer drängt, verzögert seine Entscheidung eher. Hilfreicher ist eine offene Frage mit Zeitraum: „Was fehlt Ihnen noch für die Entscheidung, und wann darf ich mich melden?“
Der G-geprägte Kunde hat Ihre Unterlagen gelesen, bevor Sie ankommen, und seine erste Frage zielt auf die Stelle, die Sie am liebsten überblättert hätten. Verkauft wird hier vor dem Termin, mit belastbaren Unterlagen und klar benannten Grenzen. Wer eine Schwäche des eigenen Angebots selbst anspricht, gewinnt bei diesem Kunden mehr Vertrauen als mit jeder Referenzliste.
Und wenn ein ganzes Gremium entscheidet?
Dann treffen diese Bedürfnisse gleichzeitig aufeinander, und die Ratschläge scheinen sich zu widersprechen. In der Praxis bewährt sich ein Termin in Phasen, der alle bedient: das Ergebnis in den ersten Minuten für die Schnellen, Raum für gemeinsames Denken und die Frage, was das Team davon hat, für die Begeisterten, ein sauberer Teil mit Belegen und Fragen für die Prüfenden, Unterlagen vorab und ein angekündigter nächster Schritt für die Bedachten. Wer nur für die lauteste Person im Raum verkauft, verliert die Stimmen, die nach dem Termin entscheiden.
Trifft das auf Ihr Vertriebsteam zu?
Gehen Aufträge verloren, obwohl Angebot und Preis stimmten? Werden begeisterte Kunden nach dem Termin plötzlich still? Geht bei Kundenübergaben verloren, was der Kollege über den Kunden wusste?
Wenn Sie zweimal mit Ja antworten, probieren Sie zuerst die zwei Beobachtungsfragen in den nächsten Terminen aus. Im kostenlosen Info-Gespräch mit disgprofil.eu schildern Sie danach die Lage, und wir schlagen Ihnen den passenden Weg vor, mit Angebot: oft einen Workshop mit Everything DiSG® Workplace, für den jede Person vorab ihr eigenes Profil erhält. Wir sagen Ihnen auch, ob Ihr Team das gerade braucht.
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Kapitel 4 von 6Eigener Stil
Wann wird Ihr eigener Verkaufsstil zum Risiko?
Immer dann, wenn er unbemerkt jedes Gespräch steuert. Jeder Verkäufer bringt selbst ein Muster mit, und seine größte Stärke ist im falschen Gespräch sein größtes Risiko. Der D-geprägte Verkäufer macht Tempo, wo der Kunde Bedenkzeit braucht, und gewinnt Verhandlungen, nach denen der Kunde nie wieder anruft. Die i-geprägte Verkäuferin füllt die Stille, in der ihr S-Kunde gerade Vertrauen gefasst hätte. Der S-geprägte Verkäufer begleitet geduldig und bringt es nicht übers Herz, nach der Entscheidung zu fragen. Und die G-geprägte Verkäuferin erklärt das Produkt so gründlich, dass ihr D-Kunde längst innerlich gegangen ist.
Keines dieser Muster ist ein Fehler. Wer sein eigenes Muster kennt, kann es dort einsetzen, wo es passt, und dort zurücknehmen, wo es kostet. Karl Kaiblinger, DiSG® Mastertrainer Europe und seit über 30 Jahren Trainer, bringt das auf einen Satz:
„Erfolgreiche Verkäufer bleiben sie selbst – aber sie sprechen die Sprache des Kunden.“
Für den Vertrieb heißt das: Es gibt keinen Verkaufsstil, der immer gewinnt. Gut verkaufen lässt sich aus jedem der vier Stile, jeder auf seinem eigenen Weg. Ein Vertriebsteam verkauft deshalb auf so vielen Arten, wie es Menschen hat. Jede dieser Arten hat Kunden, bei denen sie trägt, und Kunden, bei denen sie Aufträge kostet. Wer seinen eigenen Stil kennt, erkennt auch, wann ein Gespräch etwas anderes braucht als seine gewohnte Art.
Kapitel 5 von 6Die Grenze
Wo endet Anpassung, und wo beginnt Manipulation?
Die Grenze liegt in dem, was angepasst wird. Wer Inhalte verbiegt, Schwächen verschweigt oder Dringlichkeit erfindet, manipuliert, mit Modell wie ohne. Wer die Form anpasst, damit der Inhalt ankommt, nimmt dem Kunden Übersetzungsarbeit ab. Dem vorsichtigen Einkäufer die Prüfzeit zu geben, die er braucht, ist kein Trick. Es ist Respekt vor der Art, wie dieser Mensch gute Entscheidungen trifft. Karl beschreibt diese Grenze so:
„Die Kunst des modernen Verkäufers besteht nicht darin, Menschen zu überreden oder zu manipulieren. Sie besteht darin, Unterschiede wahrzunehmen, richtig zu deuten und bewusst darauf einzugehen – ohne sich selbst zu verleugnen.“
Dazu gehört auch die unbequeme Seite. Die Begeisterung eines i-geprägten Kunden für den sofortigen Abschluss zu nutzen, bevor seine Bedenkzeit einsetzt, wäre leicht. Es wäre aber genau die Sorte Geschäft, die man nur einmal macht. Wer nachfasst, statt festzunageln, verkauft langsamer und behält den Kunden. Eine einfache Prüfung hilft: Könnten Sie dem Kunden offen erzählen, wie Sie sich auf ihn vorbereitet haben?
Kapitel 6 von 6Das Profil
Was leistet Everything DiSG® Workplace im Vertrieb?
Es zeigt jeder Verkäuferin und jedem Verkäufer den eigenen Stil, macht die anderen Stile lesbar und gibt für jeden Stil konkrete Strategien für den Umgang. Jede Person füllt dafür online einen Fragebogen aus, das dauert 10 bis 15 Minuten. Der Fragebogen passt sich beim Ausfüllen an und stellt gezielt Zusatzfragen, bis das Bild eindeutig ist. Der Bericht danach erklärt sich selbst. Er beschreibt die eigenen Prioritäten, was einen antreibt und was unter Druck Energie kostet, und er zeigt, wie man auf andere wirkt.
Für den Vertrieb zählt vor allem der Teil, den Karl Kaiblinger People Reading nennt. Für jeden der vier Stile beschreibt das Profil, was diese Menschen antreibt, was sie befürchten und woran man sie im Verhalten erkennt. So lesen Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer auch Kunden, die nie ein Profil ausgefüllt haben. Die zwei Beobachtungsfragen aus Kapitel 2 sind genau diese Fähigkeit, und sie bleibt nach dem Workshop im Alltag. Zu jedem Stil enthält der Bericht außerdem Strategien für den täglichen Umgang, für das gemeinsame Lösen von Problemen und für Konflikte, abgestimmt auf den eigenen Stil. Vor einem Termin lässt sich dort nachschlagen, worauf es bei diesem Kunden ankommt. Das Ziel ist Flexibilität im Umgang mit Kunden, ohne sich dafür zu verbiegen.
Was ändert sich bei Kundenübergaben?
Spricht das ganze Team dieselbe Sprache, hilft das auch bei Kundenübergaben. Ein Kunde, der für den einen Verkäufer einfach ist, kann für die Nachfolgerin eine Herausforderung sein. Steht in der Übergabe, wie dieser Kunde entscheidet, versteht die Nachfolgerin sofort, was gemeint ist, und das Wissen bleibt im Unternehmen, auch wenn der Kollege geht. Bosch Thermotechnik hat seinen Vertriebsteams in vielen Ländern mit Workplace eine gemeinsame Sprache gegeben. Wie das Profil aufgebaut ist und wie der Einsatz bei Bosch verlief, zeigt die Seite Everything DiSG® Workplace.
Die Grenze gehört dazu: Das Profil sagt nicht voraus, wer kauft. Eine schwache Vorbereitung gleicht es nicht aus, und wo der Bedarf fehlt oder das Angebot nicht überzeugt, hilft auch das passende Gespräch wenig. Verkaufen bleibt Handwerk; DiSG® hilft, dass dieses Handwerk beim richtigen Menschen in der passenden Form ankommt.
Wenn Sie beim Lesen Ihre eigene Kundenliste vor Augen hatten und bei zwei, drei Namen gedacht haben „deshalb also“, sprechen Sie mit uns. Wir gehen mit Ihnen durch, wie ein Workshop mit Everything DiSG® Workplace in Ihrem Vertriebsteam aussehen könnte, und ob Ihr Team das gerade überhaupt braucht.
Key Takeaways
- Verkäufer verkaufen oft so, wie sie selbst kaufen würden. Bei Kunden, die anders entscheiden, geht dadurch Wirkung verloren, obwohl Angebot und Preis stimmen.
- Zwei Beobachtungsfragen, Tempo und Grundhaltung, genügen für eine erste Einschätzung des Kundenstils. Sie bleibt eine Arbeitshypothese, die der Kunde korrigieren darf.
- Jeder der vier Stile braucht eine andere Gesprächsform, und der eigene Stil wird dort zum Risiko, wo er unbemerkt jedes Gespräch steuert.
- Angepasst wird die Form des Gesprächs, also Tempo, Belege und Nähe, nie der Inhalt des Angebots.
- Everything DiSG® Workplace gibt jeder Person einen eigenen Bericht zu ihrem Stil und Strategien je Stil, und es schult den Blick für Kunden ohne eigenes Profil. Den Abschluss nimmt es niemandem ab.
Häufige Fragen zu DiSG® im Vertrieb
Kann ich den DiSG®-Stil eines Kunden wirklich im Gespräch erkennen?
Eine Tendenz ja, und die reicht für die Gesprächsform. Mit den zwei Beobachtungsfragen nach Tempo und Grundhaltung gelingt nach etwas Übung eine erste Einschätzung in den ersten Minuten. Genau verorten lässt sich ein Mensch nur über sein eigenes Profil, und das haben Sie von Kunden selten. Behandeln Sie die Einschätzung deshalb als Hypothese, die Sie mit jeder Frage im Gespräch prüfen.
Braucht jede Person im Vertriebsteam ein eigenes Profil?
Wir empfehlen es. Mit dem Modell allein erkennen Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer Kunden besser. Mit dem eigenen Everything DiSG® Workplace-Profil sehen sie zusätzlich, wie ihr eigener Stil auf andere wirkt, auch auf Kunden, und wo er sie Aufträge kosten kann. Im Workshop arbeitet das Team dann mit den eigenen Berichten statt mit Beispielen aus dem Lehrbuch, und bei Kundenübergaben sprechen alle dieselbe Sprache.
Muss ein guter Verkäufer einen bestimmten DiSG®-Stil haben?
Nein. Gut verkaufen lässt sich aus jedem der vier Stile, jeder auf seinem eigenen Weg: die eine mit Tempo, der andere mit Geduld oder mit Gründlichkeit. Bei Personalentscheidungen hilft DiSG®, Anforderungen zu klären und zu sehen, wie jemand ins Team passt. Die Eignung für eine Stelle beurteilt es nicht; dafür gibt es PXT Select®, ein eignungsdiagnostisches Verfahren von Wiley.
Ersetzt DiSG® Verkaufstechnik und Produktwissen?
Nein. Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Produktkenntnis bleiben das Fundament. DiSG® hilft, dieses Fundament beim jeweiligen Kunden in der passenden Form anzubringen: der ungeduldigen Kundin die Kurzfassung, dem prüfenden Kunden die Unterlagen vorab. Wer schlecht vorbereitet ist, verkauft auch mit DiSG® nicht besser.
Philipp Kaiblinger · Autor
Philipp Kaiblinger ist Geschäftsführer von disgprofil.eu und planspielzentrum.eu. Seine Aufgabe: weltweit führende Lernsysteme für Organisationen einfach anwendbar machen — von Everything DiSG® bis zu Businesssimulationen.
Karl Kaiblinger · Praxis & Anwendungstipps
Karl Kaiblinger ist DiSG® Mastertrainer Europe und 8-facher Träger des Wiley Diamond Award, einer Auszeichnung des Verlags hinter Everything DiSG®. Seit über 30 Jahren begleitet er Führungskräfte und Teams in mehr als 350 Unternehmen – von ÖBB bis REWE. Seine Beiträge basieren nicht auf Theorie, sondern auf tausenden Trainingstagen: Was in Seminarräumen wirklich funktioniert, steht hier.
Welcher Weg passt zu Ihrem Vertriebsteam?
Schildern Sie uns im kostenlosen Info-Gespräch, wo Ihre Gespräche beim Kunden nicht ankommen. Sie bekommen danach einen Vorschlag mit Angebot, vom Workshop für Ihr Vertriebsteam bis zur eigenen Zertifizierung.
Kostenloses Info-Gespräch vereinbarender Everything DiSG® Authorized Partner · 30+ Jahre Erfahrung in 350+ Unternehmen