Bessere Beziehungen zum Kunden = mehr Verkaufserfolg

Die Kunst des Verkaufens will gelernt sein – typgerechte Kommunikation ist dabei der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Sicher kennen auch Sie die folgende Situation: Ihr Verkaufsgespräch verläuft nicht nach Plan. Der Kunde ist skeptisch und abweisend, obwohl Sie ihn mit Begeisterung von ihren neuesten Produktinnovationen überzeugen möchten. Wenn Ihr Verkaufsstil oder das Verhalten Ihren Kunden gegenüber keinen Anklang finden, verblasst die Erinnerung an Sie, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen. Oftmals liegt die Ursache hierfür in den verschiedenen Persönlichkeits-Typen Ihrer Kunden. Jeder Mensch, jeder Kunde ist einzigartig und hat seinen bevorzugten Verhaltensstil im Business.

Wahrscheinlich fühlen Sie sich im Verkaufsgespräch am wohlsten, wenn Sie Ihren eigenen Verhaltensstil anwenden können. Dieser wirkt aber nicht bei jedem Ihrer Kunden gleich. Im schlimmsten Fall entstehen sogar Spannungen und Konflikte, zumindest jedoch eine unangenehme Situation für beide Seiten. Die Fähigkeit, sich an verschiedene Persönlichkeits-Typen anpassen zu können, ist im Verkauf besonders relevant. Können Sie flexibel auf Ihre Kunden eingehen, sich an ihren Verhaltensstil und Bedürfnisse anpassen, entspannt sich die Verkaufssituation merklich. Eine angenehme Atmosphäre und Kundenzufriedenheit sind das direkte Ergebnis. Längerfristig geht es dabei um mehr Verkaufserfolg und höhere Umsätze.

Was möchte Ihr Kunde eigentlich?

Wie können Sie nun eine angenehme, zielführende Atmosphäre für Ihre Kunden schaffen? Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind gefragt. Wie kann Ihnen DiSG® helfen, mit verschiedenen Kundentypen besser umzugehen? Generell unterscheiden wir vier Kundentypen, auf die Verkäufer achten müssen:

Der dominante Kunde: Kunden, die dem D-Stil angehören, treten selbstbewusst auf und kommen direkt zum Punkt. Sie wollen Ergebnisse und das schnell.

Der initiative Kunde: Kunden mit dem i-Stil sind begeisterungsfähig, reden gerne und freuen sich über Smalltalk, Witze und einen freundschaftlichen Umgang miteinander.

Der stetige Kunde: Kunden mit dem S-Stil mögen Veränderungen nicht, sie benötigen daher viel Zeit zum Überlegen und schätzen das Beratungsgespräch mit Verkäufern.

Der gewissenhafte Kunde: Kunden mit dem G-Stil sind stets gut informiert, haben sich mit jeder Menge Details beschäftigt und möchten gerne mit Studien, Daten und Fakten versorgt werden.

Ich möchte Ihnen ein paar Tipps für den Umgang mit verschiedenen Kundentypen näherbringen:

Dominante Kunden:

  • Antworten Sie kurz und prägnant
  • Überzeugen Sie mit Logik
  • Stimmen Sie Standpunkten zu
  • Vermeiden Sie Smalltalk

Initiative Kunden:

  • Seien Sie offen und freundlich
  • Betonen Sie das Neuartige, Innovative oder Ungewöhnliche an einem Produkt
  • Zeigen Sie sich begeistert
  • Versuchen Sie, eine Beziehung zu dem Kunden herzustellen

Stetige Kunden:

  • Streichen Sie Service und Verlässlichkeit hervor
  • Hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam zu
  • Sprechen Sie ruhig und entspannt
  • Erklären Sie Details zu dem präsentierten Produkt

Gewissenhafte Kunden:

  • Nutzen Sie Fakten und informatives Datenmaterial
  • Konzentrieren Sie sich auf Einzelheiten
  • Betonen Sie Qualität und Verlässlichkeit
  • Vermeiden Sie Smalltalk und Abschweifungen

Erkennen, wie Ihr Kunde tickt

Kunden treffen ihre Entscheidungen zum Großteil emotional. Umso relevanter ist es, auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen zu können. Verkaufen ist eine einzigartige zwischenmenschliche Interaktion. Diese kann allerdings aus Gründen scheitern, die nur wenig mit dem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben. DiSG® hilft Ihnen darum, die individuellen Verhaltenstendenzen Ihrer Kunden zu erkennen und damit noch flexibel und gezielter darauf zu reagieren. Ein entscheidender Vorteil gegenüber dem Wettbewerb, besonders in schwierigen Verkaufs- und Verhandlungssituationen.

Hier schreibt DiSG® Mastertrainer Karl Kaiblinger über interessante Aspekte, Anwendungsgebiete und Erfolge des weltweit genutzen Persönlichkeitsprofils DiSG®.

DiSG Personalauswahl Spezialistin Mag. Nina Nadlinger

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