Persönlichkeitstypen Ihrer Kund*innen kennen = mehr Verkaufserfolg
Die Kunst des Verkaufens will gelernt sein – typgerechte Kommunikation ist dabei der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Sicher kennen auch Sie die folgende Situation: Ihr Verkaufsgespräch verläuft nicht nach Plan. Ihre Kund*innen sind skeptisch und abweisend, obwohl Sie sie mit Begeisterung von ihren neuesten Produktinnovationen überzeugen möchten. Wenn Ihr Verkaufsstil oder das Verhalten Ihren Kunden gegenüber keinen Anklang finden, verblasst die Erinnerung an Sie, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen. Oftmals liegt die Ursache hierfür in den verschiedenen Persönlichkeits-Typen Ihrer Kund*innen. Jeder Mensch, jede*r Kunde*inist einzigartig und hat seinen bevorzugten Verhaltensstil im Business.
Wahrscheinlich fühlen Sie sich im Verkaufsgespräch am wohlsten, wenn Sie Ihren eigenen Verhaltensstil anwenden können. Dieser wirkt aber nicht bei all Ihren Kund*innen gleich. Im schlimmsten Fall entstehen sogar Spannungen und Konflikte, zumindest jedoch eine unangenehme Situation für beide Seiten. Die Fähigkeit, sich an verschiedene Persönlichkeitstypen anpassen zu können, ist im Verkauf besonders relevant. Können Sie flexibel auf Ihre Kund*innen eingehen, sich an ihren Verhaltensstil und Bedürfnisse anpassen, entspannt sich die Verkaufssituation merklich. Eine angenehme Atmosphäre und Kundenzufriedenheit sind das direkte Ergebnis. Längerfristig geht es dabei um mehr Verkaufserfolg und höhere Umsätze.
Was möchten Ihre Kund*innen eigentlich?
Wie können Sie nun eine angenehme, zielführende Atmosphäre für Ihre Kunden schaffen? Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind gefragt. Wie kann Ihnen DiSG® helfen, mit verschiedenen Kundentypen besser umzugehen? Generell unterscheiden wir vier Kundentypen, auf die Verkäufer achten müssen:
Der dominante Persönlichkeitstyp: Kund*innen, die dem D-Stil angehören, treten selbstbewusst auf und kommen direkt zum Punkt. Sie wollen Ergebnisse und das schnell.
Der initiative Persönlichkeitstyp: Kund*innen mit dem i-Stil sind begeisterungsfähig, reden gerne und freuen sich über Smalltalk, Witze und einen freundschaftlichen Umgang miteinander.
Der stetige Persönlichkeitstyp: Kund*innen mit dem S-Stil mögen Veränderungen nicht, sie benötigen daher viel Zeit zum Überlegen und schätzen das Beratungsgespräch mit Verkäufern.
Der gewissenhafte Persönlichkeitstyp: Kund*innen mit dem G-Stil sind stets gut informiert, haben sich mit jeder Menge Details beschäftigt und möchten gerne mit Studien, Daten und Fakten versorgt werden.
Ich möchte Ihnen ein paar Tipps für den Umgang mit verschiedenen Kundentypen näherbringen:
Dominante Persönlichkeitstypen:
- Antworten Sie kurz und prägnant
- Überzeugen Sie mit Logik
- Stimmen Sie Standpunkten zu
- Vermeiden Sie Smalltalk
Initiative Persönlichkeitstypen:
- Seien Sie offen und freundlich
- Betonen Sie das Neuartige, Innovative oder Ungewöhnliche an einem Produkt
- Zeigen Sie sich begeistert
- Versuchen Sie, eine Beziehung zu den Kund*innen herzustellen
Stetige Persönlichkeitstypen:
- Streichen Sie Service und Verlässlichkeit hervor
- Hören Sie Ihrem Kund*innen aufmerksam zu
- Sprechen Sie ruhig und entspannt
- Erklären Sie Details zu dem präsentierten Produkt
Gewissenhafte Persönlichkeitstypen:
- Nutzen Sie Fakten und informatives Datenmaterial
- Konzentrieren Sie sich auf Einzelheiten
- Betonen Sie Qualität und Verlässlichkeit
- Vermeiden Sie Smalltalk und Abschweifungen
Erkennen, wie Ihr Kund*innen tickt
Kund*innen treffen ihre Entscheidungen zum Großteil emotional. Umso relevanter ist es, auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen zu können. Verkaufen ist eine einzigartige zwischenmenschliche Interaktion. Diese kann allerdings aus Gründen scheitern, die nur wenig mit dem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben. DiSG® hilft Ihnen darum, die individuellen Verhaltenstendenzen Ihrer Kund*innen zu erkennen und damit noch flexibel und gezielter darauf zu reagieren. Ein entscheidender Vorteil gegenüber dem Wettbewerb, besonders in schwierigen Verkaufs- und Verhandlungssituationen.
Hier schreibt DiSG® Mastertrainer Karl Kaiblinger über interessante Aspekte, Anwendungsgebiete und Erfolge des weltweit genutzen Persönlichkeitsprofils DiSG®.
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Ja, planen Sie die DiSG® Zertifizierung nach Ihren eigenen Vorstellungen. Wir bieten unsere Zertifizierungen in Präsenz, online oder auch gerne bei Ihnen vor Ort im Unternehmen an. Auch individuelle Einzeltermine sind auf Anfrage möglich.
Sie können Everything DiSG® bei Personalentscheidungen, im Recruiting, beim Onboarding oder zur Weiterentwicklung bestehender Mitarbeiter*innen einsetzen. Da die Everything DiSG® Produktsuite Profile mit unterschiedlichen Schwerpunkten umfasst, können Sie mit Everything DiSG® effektiv Führungskräfte trainieren, Konflikte thematisieren und konstruktiv gestalten, oder Ihre Unternehmenskultur weiterentwickeln.
Sie holen sich mit der DiSG® Zertifizierung ein System für verschiedene Themen der Personalentwicklung und internen Teamkommunikation ins Haus. Lernen Sie sich, Ihr Team und Ihre Kund*innen besser kennen. Verbessern Sie das Unternehmensklima und sorgen Sie für bessere Kommunikation durch mehr Verständnis anderer DiSG® Stile.
Sie erhalten Ihren eigenen EPIC-Account und können DiSG® Profile eigenständig anlegen, versenden, und auswerten. Zudem kaufen Sie unsere DiSG® Produkte zu exklusiven Wholesalerpreisen ein.
Everything DiSG® verwendet ein adaptives Testverfahren, eine interaktive Selbsteinschätzung, bei der die Fragen basierend auf den vorherigen Antworten der Teilnehmer*innen individuell angepasst werden. Dadurch wird eine höhere Genauigkeit bei der Bestimmung des DiSG-Stils und der genauen Position des Punkts im Diagramm erreicht. Die Everything DiSG Profile sind daher um 25% präziser als ihre Vorgänger oder DiSG Profile von anderen Anbietern.
Bei Everything DiSG wird das Ergebnis mittels eines kreisförmigen Modells visualisiert. Das kreisförmige Diagramm bietet den Teilnehmenden eine einfache und intuitive Möglichkeit, ihren eigenen DiSG-Stil sowie die Beziehungen zwischen den verschiedenen Stilen zu erfassen. Anstelle von Zahlen auf vier Skalen wird nun ein Punkt verwendet, um darzustellen, wo sich eine Person im Everything DiSG Workplace-Diagramm befindet. Dieser Ansatz ermöglicht eine präzisere Darstellung des individuellen DiSG-Stils und der Position im Diagramm.
Durchschnittlich benötigen die Teilnehmenden 15-20 Minuten zum Ausfüllen des Everything DiSG® Online Assessments.
Everything DiSG ist vom wissenschaftlichen Verlag Wiley als Instrument zur Verbesserung der zwischenmenschlichen Beziehungen und der Effektivität am Arbeitsplatz konzipiert worden. Als solches ist das Programm für den Einsatz in einem Arbeitsumfeld gedacht. Die individuellen Techniken und Strategien aus dem DiSG-Profil können jedoch auch auf andere Umgebungen übertragen werden, solange man bedenkt, dass einige der Prinzipien möglicherweise nicht mit der Arbeitsumgebung übereinstimmen.
Einige Teilnehmer*innen geben an, dass ihre Einstellungen und Tendenzen bei der Arbeit anders sind als zu Hause. Die Forschung zeigt, dass dies nicht darauf zurückzuführen ist, dass die Teilnehmenden bei der Arbeit einen anderen DiSG-Stil als zu Hause haben. Vielmehr resultieren diese Unterschiede aus Verhaltensweisen, die die Teilnehmenden gelernt haben, in bestimmten Umgebungen oder mit bestimmten Personen zu verwenden, oder die in anderen Umgebungen möglicherweise nicht vollständig zum Ausdruck kommen.
Die Beurteilung der DiSG Ergebnisse werden zur Verbesserung der Kommunikation, zum Aufbau besserer Teambeziehungen, besserer Führungsarbeit und Konfliktmanagement eingesetzt. Bedenken Sie bitte: Alle DiSG-Stile sind gleich wertvoll, und die DiSG-Ergebnisse sagen nichts über den Erfolg in einer bestimmten Position voraus.
Keine Sorge, es gibt keine Möglichkeit, bei einem DiSG-Assessment durchzufallen. Wenn Sie jedoch versuchen, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen, könnten Sie die Beurteilung ungültig machen. Das würde die Bewertung für die persönliche Entwicklung unbrauchbar machen. Wenn man den Teilnehmer*innen erklärt, wie die Bewertung verwendet wird, kann man ihnen die Angst vor der Bewertung nehmen. Wichtig ist: Jeder Stil ist gut, so wie er ist und hat seine eigenen Stärken.
Teilnehmer*innen beantworten eine Reihe von Fragen zu ihrem Verhalten und ihren Präferenzen im Online Assessment. Die Antworten werden danach analysiert, um herauszufinden, zu welchem der vier Verhaltenstypen sie am ehesten neigen. Zudem werden individuelle Stärken, Prioritäten, Motivatoren und Stressfaktoren ermittelt.
Die Everything DiSG Assessments werden von zertifizierten Trainer*innen über eine Online-Plattform, EPIC, abgewickelt. Über EPIC können Profile angelegt, verwaltet und bearbeitet werden. Wird ein Everything DiSG Assessment für eine*n Teilnehmer*in auf EPIC angelegt, erhält diese*r automatisch eine E-Mail mit den Zugangsdaten zum persönlichen Assessment. Über EPIC kann auch gesteuert werden, ob Ihre Teilnehmer*innen die Ergebnisse ihres Profils gleich nach Abschluss sehen können. Sobald das Assessment abgeschlossen ist, können über EPIC persönliche Profile, Vergleichsberichte, Moderatorenberichte und Gruppenberichte generiert werden.
Weitere Informationen, wie Sie mit EPIC arbeiten können, finden Sie hier.